Двухступенчатые продажи в коммерческой медицине

Двухступенчатые продажи в коммерческой медицине

News 3

Высокая конкуренция и большое число частных клиник, предлагающих приблизительно одинаковые медицинские услуги, ставит руководителей компаний перед необходимостью,  иметь к своим услугам (значит, найти!) сильнейший инструментарий, позволяющий:

– привлекать главным образом большое количество первичных клиентов, не выходя за рамки бюджетной статьи на рекламу;

– как можно правильнее взаимодействовать с целевой аудиторией, которая уже имеется в клинике;

– заинтересовывать, как можно больше, профилактическим лечением первичных пациентов.

Современная реклама в коммерческой медицине ставит перед собой задачу не столько, чтобы сразу продать, а чтобы саккумулировать обращение к потенциальным пациентам.

В некоторых коммерческих клиниках, грамотный руководитель за первичный приём пациента потратился и на рекламу, и доктору зарплату выплатил… и в “минусе” остался, поскольку он знает, что прибыль будет начинаться только после повторного прихода пациента.

Некоторые руководители конкурирующих клиник в недоумении, как можно дёшево продавать услуги? Пробуют взять этот пример на вооружения, то есть делают так же, и претерпевают убытки, а в результате закрывают проект. Реально не понимая, что рекламировать следует: или дешёвую услугу или бесплатную. А деньги придут лишь, вслед за тем, как пациент проторит себе дорожку в эту клинику…

Но при этом нужно хорошо продумать, как вот таким способом можно привлечь первичного клиента в условиях своей клиники. Если рабочей целью поставить заключение “большого контракта” то, что из предложенных мелких и недорогих услуг, в дальнейшем поможет завоевать его доверие?

Коммерческая медицина, в которой отдельные клиники применяют в своей работе двухступенчатую систему продаж, продавая сначала услуги даже в убыток, но при этом, получая клиента, который будет покупать в дальнейшем другие услуги, но за полную стоимость.

Принцип двухступенчатой системы продаж заключается в “подготовке” коммерческого клиента к покупке большой услуги. Прежде, чем предлагать первичному клиенту дорогостоящую услугу, предложите, что-то несложное в исполнении, легкое и простое, но чтобы был, быстро видим положительный результат.

Реклама любой медицинской клиники должна правильно акцентировать и выделять положительные моменты своего учреждения, поскольку она является  инструментом продвижения услуг, т.е. помогает приумножать количество пациентов и повышать прибыль.