Фитнес заметка № 42 – Тест драйв отдела продаж

Фитнес заметка № 42 – Тест драйв отдела продаж

В каждом большом фитнес клубе есть отдел продаж. Иногда я его называю отдел по работе с клиентами. Ну чтобы не было фразы продажи. На мой взгляд это одна из самых сложных должностей в фитнес клубе. Ведь именно от этих ребят зависит доходная часть фитнес клуба. Они уговаривают и дожимают клиентов которые сомневаются. Они проводят много экскурсий и постоянно обзванивают тех, кто их посылают так далеко. Несмотря на загрузку и сложности, отдел по работе с клиентами обязательно надо контролировать. Постоянно их обучать и стимулировать работать и продавать больше. Они как китобои, которые сидят на острие лодки, но им нужна помощь и поддержка. Все обычно ставят отделу план и жестко ругают если его не выполняют. И редко платят если они его перевыполняют.

Я часто говорю, что контроль сотрудников просто обязательна процедура. Отсутствие контроля приводит к хаусу. Приезжая в некоторые фитнес клубы я вижу самоуверенных менеджеров которые сидят только на продлениях. Фитнес клубы которым уже есть 7-9 лет и они неплохо работают, подчеркиваю не плохо. Либо у них нет конкурентов. У таких фитнес клубов есть клиентская база которая ходит сама по себе. Этим клиентам по факту уже не нужен отдел продаж. Они просто продлевают и ничего не делают. Я кстати иногда отбираю сумму продления из плана продаж. И некоторые менеджеры начинают плакать. Да, часть из вас изначально ставит план только по новым клиентам. А некоторые живут просто оборотом, точнее процентом от оборота. И вот сидят самоуверенные менеджеры которые все знают и все умеют, но есть один простой инструмент. Называется он тайный покупатель, и его надо приглашать раз в месяц стабильно для отслеживания изменений в вашем фитнес клубе и качество работы вашего отдела по работе с клиентами. Плюс надо просто тестировать свой отдел продаж, точнее отдел по работе с клиентами. Даже я путаюсь. 🙂 Вы тестируете работу отдела продаж, и делаете выводы. Скорее всего формируете план обучения и его проводите. После снова запускаете тайного покупателя и смотрите, есть ли изменения. Если есть, то насколько произошли изменения.

Так тестировать надо постоянно, не бывает, что сотрудник просто начал работать хорошо и работает всегда. И больше его учить и тестировать уже не стоит. Стоит. Это постоянный процесс самосознания и самообучения. Как сказал один мой знакомый, если я не посещаю хоть один тренинг в месяц то становлюсь тупее, понятно что обучение должно быть ради обучения. Обучение должно приносить результат и правила и кейсы надо применять в жизнь. И результатом обучения обычно должны быть позитивные изменения в показателях.

Тестируйте свои фитнес клубы и свои отделы по работе с клиентами.