Премиум – сегмент фитнес бизнеса, который всегда быстро и довольно болезненно реагирует на все колебания. Не желание менять свой привычный график и образ жизни. Манеры плюс лёгкость. Деньги любят тишину, Вы же помните это простое базовое правильно работы и жизни. В этом сегменте есть свои социальные сети – называется, а вот моя соседка сказала, она там жена вот такого вот. И все. Премиум сегмент по моему последние 10 лет мутирует из формата «Пшонка стайл» золотых унитазов в жёсткий и часто не удобный минимализм из разряда «ой какой тут острый угол, да это просто заказной стол из листов элитного металла который нам постоянно режет ноги». Премиум уже улетел, но обещал вернуться. Мне кажется, если бы нам было что терять и у нас было бы что забирать из материального, мы бы наверно сделали так же. Пока у нас нет этого состояния мы можем только критиковать и говорить. Гражданскую позицию никто не отменял, но там тоже есть 10% от суммы помощи волонтёрам. Запомните эту цифру. «Жесткий люкс» давно в прошлом. Это нормально. Тонкая грань, которую и я лично, в том числе размывал все эти годы, по-моему, размоется окончательно. Часть клиентов этого сегмента говорит, может быть к лету все закончится. А там уже и летний отдых. Некоторые просто перевозят свои производства на запад или меняют сферы. Я пишу этот текст максимально прагматично и цинично, пытаясь представить как может и будет мыслить человек, который стоит 100-200 млн долларов. Все что выше, по-моему, мыслят визиями не за рулём своего бизнеса. Эти вопросы уже решают их менеджеры, они просто наслаждаются процессами. На их место могут прийти “стремящиеся” их всегда будет много. О их социальной отвественности писать не буду, знаю что они все помогают и находятся за кадром. Но статья, о фитнесе!
Сокращение бюджетов = выстрел в ногу. Оптимизирует то, в чем просто не разбираемся.
Нам нужен маркетинг. ) нам не нужна реклама и вообще нам ничего не надо.
Начну с главного. Что в большинстве фитнес клубов нет бюджета. И есть итоговая ведомость по результату месяца. Точка. Сокращать можно то, в чем ты разбираешься и что можешь заменить. Отрезать руку потому что она не так важная и в итоге умереть от потери крови. Это если вкратце о маркетинге.
Не работающий и полностью выключенный фитнес клуб не потребляет много денег на свое поддержание.
Есть персонал. Есть (возможно) небольшой запас денег.
Ключевой актив в данный момент это команда. Ведь грамотный менеджер может (а может ли он) простимулировать работу своей команды на минимальных дровах. Убрать бюджет, это реально последнее, что Вы можете сделать. Мне очень понравилась фраза коллеги из юр департамента, который на мою очередную идею (обычно у меня их много) оптимизации налоговой нагрузки, сказал что убыточный бизнес не перестанет быть убыточным, если мы будет только оптимизировать, надо думать как больше зарабатывать, а не как урезать то что есть.
И вот тут начинается самое интересное. Маркетинг. Клиенты. Привлечение. Война. Все боятся. Спроса нет. Что может вызвать желание тренироваться? Часть просто уехало, часто на войне даже информационной, вот я пишу эту публикацию в кафе и рядом ребята сидят и запускают рекламу на Русский мир, показывают, что и как. Это тоже не просто и довольно дорого. А те кто остался сейчас не будут ходить, а мы тут еще и маркетинг убрали. И что дальше? Мне кажется такое ни на каких курсах никому не рассказывали. Как управлять фитнес клубом в период войны. И надеюсь, что такой опыт будет разовым.
Фитнес клубу нужен приток новых клиентов. Как бы это странно не звучало. Если нет существующих и Ваш регион не находится в активной военной оборонительной фазе. Надо пробовать открывать клуб. Скорее всего на западных регионах будет очень много переселенцев. Которые, для себя приняли решение остаться до лета, возможно пойдут на пару тренировок. И вот тут уже совсем интересно. А какую клубную карту? А может гостевые визиты? А что делать с абонементами которые есть? Они то будут заморожены. А если клиент хочет ходить? А что командой?
Стратегическая сессия с партактивом. Как раз вчера читал книгу, о том, что никогда не стоит управлять в одиночку. Одна голова хорошо, но без маркетинга будет туго.
Нет понимания, что делать дальше и какой лидген запускать? Находясь между двух огней, с одной стороны отсутствие клиентов, а с другой стороны соседи которые думают, что все должны служить в армии. Хотя их сын находится в Европе на заработках)Вот такая вот ситуация.
Мы все должны сделать все, чтобы те кто воюют получать максимум и те кто в тылу получали нашу поддержку. Им тоже сейчас сложно. Мне понравилась фраза, что если мы все пошли воевать то через неделю армия умерла с голоду. Каждый должен быть на своём месте.
Мы всегда пытаемся решать там где мы что-то понимаем. А если нет, тогда смело убираем.
Не стоит сокращать потенциальный приток тех немногих клиентов. Скорее всего сегментам придется менять формат работы. Скорее всего будет действовать гостевые визиты и маленькие формы тренировок, нас этому научил карантин. Нам предстоит заново и очень быстро познакомится с новыми потребностями рынка и его ожиданиями. Мы, возможно будем манипулировать немного сознанием. Часто, кстати мы просто пытаемся убегать от своих поражений просто в поле и прикрываться тем, что мы вообще очень сильно хотели вот тут такое сделать. Просто нам кто-то помешал. Ага. Вы целы? Клуб цел? Город цел? Другое видение. Хорошо. Но может, хотя бы эта ситуация будет стимулировать научится говорить правду, а не прятаться за обстоятельствами.
Давать советы не правильно, ведь помощь, о которой не просят может навредить. Но, задуматься, над тем, каким образом Вы поддерживаете коммуникацию с клиентами стоит).
Когда настанет мир?
Мне кажется, что даже самые «пробитые» товарищи мечтаю о мире. Да, некоторым ситуация в стране на руку. Можно что-то ни делать, ни платить или не выполнять. Но, чем дальше тем больше, все хотят мира.
Страшные жертвы, смерти детей и близких, весь этот кошмар, в который погрузили нашу страну, эта цена, которую мы обязаны заплатить и уже платим за светлое будущее и мирное небо над головой тех, кто выживет. Счета выставляют быстро и без возможности от них отказаться.
Мы не можем думать о бизнеса, мы должны приближать нашу победу.
Но, потому будет то, что обычно бывает после войны. Эмоциональный подъем, увеличение рождаемости и экономические чудеса. Ну, это в позитивном сценарии. А сегодня мне хотелось бы рассматривать именно такой вариант развития событий. Когда настанет мир, никто не знает и с каждым днем хлипкая надежда разрушается. Семьи, которые бросали все и под выстрелы и бомбы вырывались из своих квартир и домов, начинают бросать корни где-либо. Мы же уникальные и наша система адаптации довольно быстро нас стимулирует искать ту пресловутую зону комфорта, ну мы так созданы. Я себе тяжело представляю процесс обнуления, но видимо, не зависимо от наших желаний, большинство из нас это просто обязаны пройти. Спустя практически месяц после начала войны, часть переселенцев нашли себе новую страну, о причинах писать не буду. Я откровенно не всех понимаю, но решение и ответственность это дело каждого, моя задача просто попробовать понять, что движет таких человеком, чтобы «взломать код» продажи услуги в дальнейшем. И вот будет скорее всего следующее. Что клиенты, которые тренировались до войны скорее всего (тавтология начало) плавное вернутся в клуб снова. Другой фитнес клуб, другой страны и другого формата может быть. Будут ли привлекаться потенциально новые клиенты, думаю нет. Основная борьба разгорится за существующих, которых останется не более 40% и новых, которые могут стать потенциальной частичной заменой. Но вопрос только в одном. Как долго будет длиться война? Не буду превращаться в военного эксперта диванной сотни фейсбука и младшим Штирлицем, но думаю до осени точно. А теперь стоп. Даже если бы я назвал точную дату, это что-то бы изменило в понимании фитнес бизнеса? Каждый сразу автоматически начинает примерять на себя. А некоторые просто будут ждать? Первый получает награду и все неприятности.
Чтобы вы первым сделали когда настанет мир? Вариантов много, часть наверно бы указало во втором десятке – посещение фитнес клуба. Мы будем изо всех сил пытаться вернутся в спокойное прошлое, только прошлое останется в нашей памяти и фотографиями в облаке, которое через год напомнит, что вообще такое могло быть. А что фитнес ?
Вопрос не простой. Очень много будет зависеть от финансовой ситуации в стране и степени разрушения экономики с одной стороны и помощи извне с другой. Небольшие фитнес хоум клубы, были есть и будут. Если они в собственности и пережили бомбежку. Что будет с сетевыми клубами, думаю что 40% скорее всего закроются, хотя тут тоже ситуация не из простых. А что там по аренде? Не думаю, что собственники помещений по 3-4 тыс. метров сразу и вообще найдут арендаторов. Говорить, что это лучший момент чтобы зайти на рынок фитнес услуг не буду, а то коллеги меня назовут безбожником и предателем. Но, война как кризис, кого-то делает слабее, а кому-то даёт шанс. Мне так же как и крупных игрокам, обидно и неприятно, потому что уже есть что терять. Знаете, это напоминает формулу один. Попробую объяснить, когда на трассе происходит авария, то выезжает машина «спасения» и ее нельзя обгонять и она выстраивает весь Пелетон в одну шеренгу. И если кто-то сильно далеко уехал между первым и вторым местом, то эта ситуация всех мгновенно выравнивает и бывают случаи, когда второй благодаря этому вырывается вперёд. Поэтому кризис (война) это возможность и самая страшная и возможно самая действенная мотивация. Главное, быстро не забыть свои обещания в минуты отчаяния. Когда ты себе говоришь, вот если выживу точно, выучу этот сраный английский язык ))
У каждого свой зелёный камень смерти, как у супермена. Но мне кажется он еще не висит у нас груди. Поэтому, просыпайтесь, открывайте чистую тетрадку, заметки, и начинайте набрасывать идеи.
Мы все ждём и готовится, но время увеличивает момент ожидания и в дальнейшем покажет нам насколько мы были не готовы что-то сделать.
Реабилитация после войны.
Мне откровенно неприятно писать подобное, я стараюсь думать, что все будет хорошо. Но, сводки новостей в телеграмм группах. Можно обойти подобные темы. Но фитнес станет в этом плане наверное важным инструментом восстановления работоспособности и нервной системы.
Многие фитнес клубы будут организовывать подобные классы. Уверен, они будут бесплатны либо с минимальной платой для участников боевых действий.
Говорить, о полноценном формате работы отрасли думаю не придется и от 6 месяцев до 1 года будет период не опредленности. Будет активно все меняется. Вопрос, куда будут возвращаться украинцы, которые выехали из страны. 3,5 млн жителей. Активное население. Вернутся ли они? Вот тут у меня есть большое сомнение.
Маркетинг во время войны – это сложно, но неимоверно важно, неимоверно сложно и в то же время захватывающе.
Мне почему-то вспоминается история из фильма “Бойцовский клуб” когда Тайлер приставил пистоле к голове продавца и спросил, где он учится. А тот ему ответил что хотел стать ветеринаром. После главный герой сказал: “Если за 2 недели ты не сдашь все экзамены, я найду тебя и убью, оставлю себе твои водительские права”. Когда молодой человек стал убегать, за кадром звучала фраза – Завтра его завтрак будет особенно вкусным!
Все будет Украина. Думаю, Вы уже это знаете )